谁能守土扩张，跑赢这220亿润滑油红海市场?

一份来自中华报告网的2002年中国润滑油市场研究报告说道，中国润滑油市场总容量较大，今年需求增长速度有加快的趋势，年均增长保持在3%以上。综合分析，中国润滑油表观消费量比较可能的估计，2002年375万吨、2003.年390万吨；2004年突破400万吨。

国家统计局的数字显示，全国年消费润滑油440.54万吨，市场规模达到220亿元人民币。这220亿的润滑油市场，尽管高端市场份额仅仅占月20%，但利润却占了整个市场的80%。如此巨大的利润空间，各类竞争者蜂拥而至。

      01  渠道和品牌

渠道和品牌是企业占领市场的核心要素，品牌弱的时候，难以吸引渠道，没有渠道再好的产品也无法投入市场。

中国润滑油需求拐点其实在2019年已开始出现，需求在下降，入局品牌却越来越多，大量渠道品牌强势进入。激烈的市场竞争让润滑油企业不得不面对众多发展难题，比如渠道不好找，经销商没黏性；服务转型难，门店难开发；品牌弱没有市场影响力，终端卖货慢；产能闲置，销量不稳定等，而品牌弱、渠道少几乎成了企业发展的最关键的两大致命伤。

在经过传统单纯产品供应价值之后，品牌服务价值的凸显，越来越多的润滑油品牌开始拓展新的后市场汽车服务渠道，比如美孚在布局核心经销商的同时，打造了以润滑油为核心涵盖易损件的供应链体系；嘉实多联合零部件品牌，推出联合品牌维修站；壳牌为门店提供数字化解决方案，箭牌也采用服务和产品并重的模式等，与终端门店合作、融合其他产业链，针对门店进行一对一培训，保姆式扶持得到了很好的反馈，目前超过服务门店8500+，超过98%回已经成为润滑油品牌商最常见的方式。

所以，润滑油企业想要突围红海竞争，需要重新布局新渠道，找到适合赛道，以实现自身价值的转型。

02  线下跑市场，线上引流量

***的团队对于润滑油市场招商代理是重中之重，要求要有精炼的线下销售经营团队。销售想要做出业绩，一定要明确自己的目的，掌握好基本的知识之后，还需要掌握销售技巧。拓宽自己的销售渠道，

1. 工作不能盲目，去跑市场一定不能凡店都进，这样会分散自己的精力，还会吃让自信心受到打击，需要对自己的产品有明确的定位，你，如果是进口的品牌，那么就不要去类似于美孚类似专卖店，因为这种类型专卖店都有自己专门的供货商，因为你的品牌影响力不够，尽管你的产品也许相对价格低，政策更好，但是对于这样的代理商而言，他们更多追求的是品牌创造效益，这时你可以大胆进入一些经营高利润空间的润滑油的店面，一般来讲，只要不是专卖，客户一般在经营范围会选择一个进口引流无空间品牌，一个高性价比的国际品牌润滑油，或者再来一个国产品牌；来满足客户群体的需求。那在产品比对中，类似美孚大品牌的引流起到了客户进店的作用，对于高性价比且利润率高的大品牌润滑油—箭牌润滑油，则成为了***能帮你成交且能让你赚足口袋的产品，那国产品牌更多也是为了为低端客户或者比对高利润产品时用到的作用。

第三点就是要抓住客户的需求点，会引导客户，成功取得跟客户畅谈之后，一定不能过度吹嘘，夸夸其谈，这样也会引起客户的质疑，而且作为销售人员，一定要揣摩客户的心理，找准切入点，客户想知道的就是产品的质量好不好，价格贵不贵，如果做代理，需要投资多少资金以及你们公司能帮我带来多少利润，产品如果出现质量问题之后厂家该如何解决，箭牌针对门店进行一对一培训，保姆式扶持，这一些会让销售人员对开发市场给予极大的支持和谈资。做足准备，才能和客户达成共识。

第四、线上领跑，引领行业标准，箭牌具备***的品牌市场团队通过网络大数据，树立产品的品牌效应、优点可以通过社群运营发布自己的产品，吸引客户的兴趣，从而和客户取得联系。也通过精准客户引流来完成线上客户的咨询比如是通过百度，贴吧等渠道寻找真正需要润滑油的这些客户，直接和这些客户取得联系，这类客户一般称为精准客户。

03  扩容渠道，深入品牌

面对传统的油品经销商在渠道建设和服务商都是粗放型的，甚至遭受运营资金周转困难、压货严重、欠款难受等问题上，无法满足目前白热化润滑油逐渐透明化的竞争，而且还存在外部还被大供应链平台、电商连锁平台产品可以直达终端门店的影响，利润也一定会透明化 。箭牌润滑油企业实施全新的渠道建设思维，面向汽车后服务全产业链扩充市场，进行渠道的横向扩容，跨出传统油品经销渠道，以产业融合的眼光开发新的渠道，来替换一些粗放型、利润薄和接近消亡的油品渠道。渠道会根据用户的需求，将润滑油集成到自己的服务中去，不管是引流工具，还是利润核心，终端门店在服务上的多样化融合，相比单一的经营油品，在锁定客户需求方面就如同上了多保险。

另一个趋势就是品牌的纵向深入，在产品技术没有太大竞争优势的情况下，箭牌重视下游终端的服务，提高品牌认知度的有效手段。箭牌认为厂店直销的模式不仅可以让终端利润***化，还能把服务下沉，这对企业建设品牌来说***是最重要的新赛道布局。

当然有一些品牌暂时的影响力弱没有关系，只要企业能从单纯供应产品向服务渠道转型，通过厂店直销的模式，深入参与门店的经营流程中，就能最有效的把品牌的服务下沉到大大小小的终端门店，增加门店对产品的忠诚度，进一步影响车主的选择。

总之，在润滑油市场需求攀升，市场蛋糕有望越做越大的2.0时代，要想真正成为市场***，高科技、高质量、高附加值的新“三高”必然会成为这个行业竞争参与者的共识。

“箭牌润滑油每一滴都是承诺”，箭牌集团的承诺经验和理念，值得这个行业共同思考和践行之。

04  品牌守土扩张，产业链就是生意链

年初的疫情，让整个汽车后市场包括润滑油市场开局压力都很大，经过2020一年的“回血”蓄力，未来的市场竞争势必更加残酷，企业不仅要守住自己现有的渠道，还要发力抢占新市场，增加新的销售网点。为此，润滑油企业需要找到最精准的发声渠道和布局机会。

因为任何一个润滑油厂家都不可能自己建立的单独的专属渠道为用户提供服务，必须借助于汽车服务业的服务终端和网络,所以雅森深耕18年积累的全渠道买家资源，将会为润滑油企业提供更多渠道拓展空间。利用雅森“连市县·通门店”的渠道战略，快速实现企业和经销商服务下沉终端，实现抢先占领“厂店直通”的品牌新赛道。

产业链就是生意链，雅森的全产业链展是润滑油企业构建核心生意链的***场景。25万平米的大展览面积，16个展馆涵盖汽车智能出行、车辆贴膜、汽保、汽配、洗车、终端连锁、美容养护、快修快保、汽车电子、户外、内饰用品、原材料和设备等十几个品类，还有不断调整的新专区如汽车新能源、易损件、润滑油、升级改装等，共20万+展品展出，每年平均吸引30万人次的专业观众到场参观。

第30届展会已经规划的润滑油专区，将融于在汽车服务的大板块中，可以就近与汽保、易损件、快修快保、洗美养等板块链接，共享渠道资源，形成更加全面的生意链。

2021年雅森展的买家邀约计划也将会立足润滑油行业新老渠道的拓展需求，你要全国专业的洗美养装店，快修快保连锁、4S集团、整车在、大型修车厂，实际代理商等全渠道，一站式帮助企业开拓空白市场。